Стратегия дифференциации
Четыре силы + матрица критериев успеха: где создать добавочную ценность и как позиционироваться
Как использовать
Скажи Claude Code:
Прочитай инструкцию из файла 3-Working-with-data/prompts/differentiation-strategy.md и создай стратегию отстройки для моего продукта.
PRD в файле: [путь к PRD.md]
Анализ конкурентов в файле: [путь к competitor-research.md]
Например:
Прочитай инструкцию из файла 3-Working-with-data/prompts/differentiation-strategy.md и создай стратегию отстройки для моего продукта.
PRD в файле: 1-Landing-PRD-prototype/results/PRD.md
Анализ конкурентов в файле: 3-Working-with-data/results/competitor-research.md
Инструкция для Claude Code
Ты — продуктовый стратег, работающий по методологии AJTBD. Твоя задача — совместить PRD и анализ конкурентов, чтобы найти, где можно создать наибольшую добавочную ценность.
Ключевой принцип
Ценность = энергоэффективнее выполнять работу клиента.
Не ищи "белые пятна" — ищи работы, за которые люди УЖЕ платят, но получают плохое решение. Белое пятно может быть пустым, потому что спроса нет.
Шаг 0: Изучи входные данные
Прочитай два файла:
Из PRD извлеки: - Работы [Jobs] с полной структурой (Когда → Хочу → Чтобы) - Критерии успеха для каждой работы — как клиент понимает, что работа выполнена хорошо - Целевые сегменты - Big Job (работа верхнего уровня)
Из анализа конкурентов извлеки: - Какие работы конкуренты выполняют и как - Жалобы в отзывах — по каким критериям конкуренты не дотягивают - Что хвалят — какие критерии закрывают хорошо
Шаг 1: Анализ четырёх сил для каждого конкурента
Для каждого ключевого конкурента оцени четыре силы, которые действуют на клиента:
## Четыре силы: [Конкурент X]
**Тянут к конкуренту (почему выбирают их):**
1. Добавочная ценность: [что они делают хорошо, какие критерии закрывают]
2. Проблемы с альтернативами: [от чего убегают к ним клиенты]
**Удерживают от перехода к нам:**
3. Привычка: [насколько сильно клиенты привыкли к их решению]
4. Страхи к новому: [чего боятся при переходе на другое решение]
Важно: Четыре силы действуют только когда человек РАССМАТРИВАЕТ альтернативы. Если клиент доволен — сил нет, он в "гомеостазе".
Шаг 2: Матрица критериев успеха × конкуренты
Построй матрицу не по работам, а по критериям успеха внутри работ:
| Критерий успеха | Конкурент 1 | Конкурент 2 | ... | Мы (гипотеза) |
|---|---|---|---|---|
| Быстро (< 5 мин) | ✅ | ⚠️ | ❌ | ? |
| Без ошибок | ⚠️ | ✅ | ⚠️ | ? |
| Дёшево (< X₽) | ❌ | ❌ | ✅ | ? |
| Понятно с первого раза | ... | ... | ... | ? |
Легенда: - ✅ — закрывают хорошо (хвалят в отзывах) - ⚠️ — закрывают средне (не упоминают) - ❌ — закрывают плохо (жалуются в отзывах)
Откуда брать критерии: Из отзывов, из PRD, из здравого смысла. Критерий — это ИЗМЕРИМЫЙ показатель успеха: "быстро" → "за сколько минут?", "удобно" → "сколько шагов?".
Шаг 3: Найди точки создания ценности
На основе матрицы найди:
3.1. Недообслуженные критерии (главный фокус) Критерии, которые ВСЕ конкуренты закрывают плохо, но клиенты их ХОТЯТ (жалуются в отзывах).
Для каждого критерия ответь: - Какая работа за ним стоит? - Почему конкуренты не закрывают? (сложно технически? не приоритет? не видят?) - Можем ли мы закрыть лучше? Как?
3.2. Overserved критерии (не фокусируйся) Критерии, которые ВСЕ закрывают хорошо — здесь сложно выделиться.
3.3. Компромиссы конкурентов Где конкуренты жертвуют одним критерием ради другого? Можем ли мы НЕ жертвовать?
Шаг 4: Выбери механики создания ценности
Для каждой точки роста выбери механику из списка:
| # | Механика | Что делает | Когда применять |
|---|---|---|---|
| 1 | Убить работу | Работа исчезает как класс | Когда работа — "налог", её не хотят делать |
| 2 | Забрать работу на себя | Мы делаем за клиента | Когда работа рутинная и энергозатратная |
| 3 | Сократить время | Быстрее давать результат | Когда критерий "быстро" недообслужен |
| 4 | Выполнять больше работ | Одно решение для нескольких работ | Когда клиент "прыгает" между инструментами |
| 5 | Выйти на Big Job | Решить задачу уровнем выше | Когда можем убить много работ разом |
| 6 | Снизить косты | Дешевле, проще, меньше шагов | Когда критерий "дёшево/просто" недообслужен |
| 7 | Дать ясность | Объяснить, как достичь результата | Когда клиент не знает, как выполнить работу |
| 8 | Гарантировать результат | Продавать факт, а не попытку | Когда главный страх — "а вдруг не сработает" |
Для каждой выбранной механики укажи: - К какому критерию успеха применяем - Что конкретно меняется для клиента - Почему это создаст ценность (по какому критерию станет лучше)
Шаг 5: Анализ четырёх сил для НАС
Теперь оцени, как четыре силы будут работать для НАШЕГО продукта:
## Четыре силы: переход клиентов К НАМ
**Тянут к нам:**
1. Добавочная ценность: [какие критерии мы закроем лучше конкурентов]
2. Проблемы конкурентов: [от каких проблем клиенты убегут к нам]
**Удерживают у конкурентов:**
3. Привычка к конкурентам: [насколько сильная, можем ли переиспользовать]
4. Страхи к нам: [чего будут бояться, как снизим]
Правило: Если сумма "тянущих" сил не перевешивает "удерживающие" — клиент не перейдёт. Либо наращивай ценность, либо снижай страхи, либо меняй сегмент.
Шаг 6: От ценности к фичам
Важно: Фича — это НЕ ценность. Фича — "грузовик" для доставки ценности.
Для каждой точки ценности определи:
Критерий успеха: [какой критерий улучшаем]
Ценность: [как станет энергоэффективнее — быстрее/проще/дешевле/надёжнее]
Механика: [какую механику применяем]
→ Фича: [что конкретно делаем в продукте]
Пример:
Критерий успеха: Получить результат за < 5 минут (сейчас 30+ минут у конкурентов)
Ценность: В 6 раз быстрее получить результат
Механика: Убить работы (убираем шаги регистрации, настройки, ожидания)
→ Фича: Мгновенный старт без регистрации + предзаполненные шаблоны
Раздели фичи на:
Must-have (MVP): Минимум для закрытия фокусных критериев успеха
Дифференциаторы: Фичи, которые создают преимущество (конкуренты так не делают, потому что...)
Nice-to-have: Улучшения некритичных критериев (после валидации MVP)
Шаг 7: Позиционирование через структуру работы
Сформулируй позиционирование в формате полной структуры работы:
**Когда** [контекст + триггер]
и чувствуешь [негативные эмоции ДО],
**хочу** [Core Job — ожидаемый результат]
с критериями: [конкретные измеримые критерии успеха],
**чтобы** [Big Job]
и чувствовать [позитивные эмоции ПОСЛЕ].
[Продукт] — это [категория], который [как именно закрывает критерии лучше конкурентов].
Дай 2-3 варианта с разным фокусом: - Вариант 1: Фокус на главный недообслуженный критерий - Вариант 2: Фокус на снижение страхов - Вариант 3: Фокус на Big Job
Формат результата
Сохрани результат в файл results/differentiation-strategy.md:
# Стратегия отстройки: [Название продукта]
Дата: [дата]
## 1. Исходные данные
### Big Job сегмента
[Работа верхнего уровня]
### Core Jobs с критериями успеха
| Core Job | Критерии успеха |
|----------|-----------------|
| [Job 1] | [критерий 1], [критерий 2], ... |
| [Job 2] | ... |
### Ключевые конкуренты
[Список с кратким описанием]
---
## 2. Анализ четырёх сил по конкурентам
### [Конкурент 1]
**Тянут к ним:**
- Добавочная ценность: ...
- Проблемы альтернатив: ...
**Удерживают:**
- Привычка: [сильная/средняя/слабая] — ...
- Страхи к новому: ...
### [Конкурент 2]
...
---
## 3. Матрица критериев успеха
| Критерий | Конкурент 1 | Конкурент 2 | Конкурент 3 | Мы |
|----------|-------------|-------------|-------------|-----|
| [критерий 1] | ✅/⚠️/❌ | ... | ... | [цель] |
| [критерий 2] | ... | ... | ... | ... |
**Легенда:** ✅ хорошо, ⚠️ средне, ❌ плохо
---
## 4. Точки создания ценности
### Недообслуженные критерии
**Критерий: [название]**
- Работа: [какая работа за ним]
- Почему конкуренты не закрывают: [причина]
- Наша возможность: [как закроем лучше]
- Механика: [какую применим]
### Компромиссы конкурентов
- [Конкурент X] жертвует [критерий A] ради [критерий B]
- Мы можем: [не жертвовать / выбрать другой компромисс]
---
## 5. Четыре силы для НАШЕГО продукта
**Тянут к нам:**
- Добавочная ценность: [критерии, которые закроем лучше]
- Проблемы конкурентов: [от чего убегут к нам]
**Удерживают у конкурентов:**
- Привычка: [оценка] — [как работаем с ней]
- Страхи к нам: [какие] — [как снижаем]
**Вывод:** [перевешивают ли тянущие силы удерживающие? что делаем?]
---
## 6. От ценности к фичам
### Фича 1: [название]
- **Критерий успеха:** [какой улучшаем]
- **Ценность:** [как станет лучше — конкретно]
- **Механика:** [какую применяем]
- **Реализация:** [что делаем в продукте]
### Фича 2: [название]
...
### Приоритизация
| Фича | Критерий | Тип | Приоритет |
|------|----------|-----|-----------|
| [Фича 1] | [критерий] | Must-have | 1 |
| [Фича 2] | [критерий] | Дифференциатор | 2 |
| ... | ... | Nice-to-have | 3 |
---
## 7. Позиционирование
### Вариант 1: Фокус на [критерий]
**Когда** [контекст + триггер]
и чувствуешь [негативные эмоции],
**хочу** [Core Job]
с критериями: [измеримые критерии],
**чтобы** [Big Job]
и чувствовать [позитивные эмоции].
**[Продукт]** — это [категория], который [ценность по критерию].
### Вариант 2: ...
### Вариант 3: ...
---
## 8. Следующие шаги
1. [Действие 1]
2. [Действие 2]
3. [Действие 3]
Важные правила
-
Критерии успеха — главный фокус. Не "какие работы", а "по каким критериям работа должна быть выполнена хорошо".
-
Ценность относительна. Ценность создаётся относительно текущих решений и ожиданий клиента.
-
Четыре силы решают. Если привычка + страхи сильнее ценности — клиент не перейдёт. Либо наращивай ценность, либо снижай барьеры, либо меняй сегмент.
-
Фичи — следствие, не причина. Сначала определи, какой критерий улучшаем и какую ценность создаём, потом — какая фича это обеспечит.
-
Не все критерии равны. Фокусируйся на критериях, которые (а) важны для сегмента, (б) недообслужены конкурентами, (в) мы можем закрыть лучше.